Професионалният брокер предоставя максимум значима информация на клиента си. Посредникът не бива да притиска клиента за бърза сделка, казва председателят на Национално сдружение „Недвижими имоти“ (НСНИ).
- Господин Ганев, как се отразяват проблемите около пандемията на пазара на имоти? Има ли стъписване у купувачите?
- Пазарът влиза в нормалното си русло. Наблюдаваме засилване на някои тенденции като пренасочване към имоти по Черноморието, селските райони и зоните около големите градове. Появиха се и нови групи купувачи.
Когато говорим за пазара на имоти, не бива да обобщаваме. Различните групи продавачи и купувачи имат различна мотивация в сегашния момент от развитие на ситуацията. Някои спират имотите си от продажба, други желаят ускоряване на процеса по реализация. Други купувачи заемат изчаквателна позиция, а трети се решават на сделка точно сега. Тези процеси са индивидуални за всеки човек, семейство или фирма. Всякакви обобщения са вредни за Вашите читатели и за потребителите. Пазарът се променя, защото и човечеството се променя, и не само във връзка със сполетялата ни беда. Технологиите вече рязко навлизат в ежедневието ни.
- Кои са най-активни на пазара?
- В градовете са активни хората, желаещи да закупят имот с повече пространство, включително и по-големи апартаменти. Във връзка с пандемията, принудила много хора да прекарат голяма част от времето в домовете си, нараства желанието за ползване на по-големи тераси и вътрешни пространства. Това са само част от новите тенденции. Сред най-активните на пазара са и българите, живеещи в чужбина. Някои от тях по време на карантината предпочетоха да се завърнат в родината и са активни както на пазара на наемите, така и в търсенето на покупка на имот. Активни са и хората със спестявания, които търсят изгодни възможности за инвестиция.
- В тази ситуация как реагират продавачите?
- Те се делят също на много групи. Едни са загубили работа, други са намерили нова или са дошли от чужбина. В момента е нормално да има хора със спестявания - спекуланти, които ще успеят да купят на изгодна цена. От друга страна обаче, има продавачи, които не бързат да правят сделка и не намаляват своите оферти. Дори да нямаше пандемия, винаги се предполага някакво договаряне на условията. Сега се очаква логичен спад на БВП и сме в условия на криза. Затова не е нормално да няма договаряне. Не може обаче да се каже с точност какъв е делът на продавачите, които не променят офертите си.
От друга страна на бива да забравяме, че отстъпката от първоначалната цена зависи от това доколко тя е съобразена с пазара. Ако приемем, че нормалната пазарна цена за един имот е 100 единици, понякога обявената е 120. Идва купувач и продавачът я сваля до 100, което означава, че няма намаление от нормалното ниво за пазара. Така би реагирал продавач, нямащ остра нужда от средства. Други собственици обаче може са останали без работа или спешно им трябват пари, тогава те са готови да продават и под пазарната цена още на първия появил се клиент. Ето защо всеки случай е индивидуален и трябва да бъде решаван специфично, спрямо нуждите на клиента.
- Сега какъв е Вашият съвет и към купувачите, и към продавачите?
- Винаги трябва да ползват услугите на квалифициран брокер, който да ги съветва според конкретните им нужди, очаквания и изисквания. В крайна сметка клиентът взема решението, но добрият консултант трябва да му предостави максимум информация, която е нужна за правилно решение. Ето защо изискванията към знанията и компетенциите в нашата професия са изключително високи. Брокерите трябва да са компетентни в доста области на човешкото познание, сред които са архитектура, геодезия и кадастър, материали, технологии и системи в строителството, данъци, кредитиране, маркетинг, психология, медиация, право, търговски преговори.
- Част от продавачите и купувачите избягват да работят с брокери. Защо?
- Разбирам ги, защото понякога се опасяват от риска да попаднат на некомпетентни или неетични колеги. Когато обаче открият и се доверят на професионален брокер, те биха получили значителен обем качествен опит, умения и знания и биха реализирали значително по-висока финансова ефективност при покупката или продажбата от въпросните 2-3% комисионна за посредника. Професионалният брокер не бива да си позволява да притиска клиента да взема бързо решение за покупка или продажба. Такива посредници трябва да се избягват. Подобен тип поведение за пазара на имоти не е подходящ.
- Преди 2 години казахте за „Монитор“, че около 30% от офертите на пазара са подвеждащи? Сега какво е положението?
- Това го има само в някои от сайтовете за имоти. Освен подвеждащи има и директно фалшиви обяви с нереални снимки. Има и повтарящи се за един и същи имот. Срещат се и неактуални, вече продадени или изтеглени от собствениците. Потребителите непрекъснато се оплакват от подобни неща.
- Цената ли е основният признак дали една обява е подвеждаща или направо фалшива?
- Може да е оферирана ниска цена, а на снимката да се вижда дори луксозен интериор от яхта за 10 млн евро. Другият трик е да се обяви наем от 30 лв., като клиентите мислят, че е за месец, а на практика това е цена за нощувка. В случая отговорност носят и потребителите, тъй като избират брокерите, използвайки грешен модел. Затова изборът трябва да е информиран. Когато искаме да намерим или сменим личния си лекар, разпитваме близки и познати, а за сделка, която правим веднъж-два пъти в живота си - се доверяваме на непознати брокери без референции. Браншът вече има доброволен професионален регистър, където всеки потребител може да намери повече информация за различните компании и брокери на пазара. Освен това всеки клиент има възможност да се срещне с представители на няколко фирми и така да избере брокер. Клиентът е редно да попита всеки един от посредниците, с които разговаря, какво повече от своите конкуренти ще направят за него. Все още трябва да работим усърдно, за да научим българския потребител да избира истински партньор - имотен брокер, който професионално и почтено да го съпътства в целия труден процес по придобиване или продажба на имота.
- Какви са предимствата да се работи с един брокер, който е изключителен представител или обявата за имота да е пусната в много агенции?
- Клиентът може да работи и с 20 посредника. В този случай за собствениците единственото предимство е, че нямат ангажименти към никой от тях. И брокерите обаче нямат към тях, така че мотивацията им ще е за бърза продажба на ниска цена. Ето защо е грешна представата, че чрез много фирми се разширява възможността за по-изгодна сделка за продавача.
При изключителното представителство брокерът се ангажира с много повече задължения към клиента си. Така на практика се намират повече клиенти и продавачът избира с кой да сключи сделка, каквато е практиката в развитите пазари.
- Никакъв ли риск няма при работата само с един посредник?
- Ако изберете професионален и етичен брокер, няма риск. Има няколко основни ангажимента, които трябва да бъдат договорени, когато избирате ексклузивен брокер. Лошото в България е, че има фирми, които въпреки клаузата за „отваряне на имота“ не го предлагат и на останалите си колеги, а на практика го скриват от пазара с цел да получат комисионна от две места. Наскоро имахме оплакване за пренебрегване на по-висока оферта от купувач. В случая става дума за етика. Затова клиентът редовно трябва да проверява какви действия предприема наетият от него брокер. Ако използвате случаен брокер, такъв за който нямате препоръки или не сте проучили, има голяма вероятност да получите или некачествена услуга или да загубите средства от покупко-продажбата на имота си.
В нашия бизнес има проблеми, с които трябва да се справим, а потребителите трябва да поемат своята отговорност в този процес именно чрез избора, с който наемат свой личен брокер партньор! И нека да правят този избор отговорно и информирано!