Ексклузивните договори у нас и по света

30.10.2015 г.

На пазара на недвижими имоти има два вида оферти – отворени и ексклузивни. Особен акцент бе даден на ексклузивните оферти и това как се прилагат те в световен мащаб по време на провелата се за за втора поредна година конференция под надслов "INSPIRE TO HIGHER - Вдъхновени за по–високо ниво”, организирана от Национално сдружение Недвижими имоти.

При отворените оферти брокерите получават комисиона, само ако доведат клиенти. В този случай обаче агентът няма достатъчно време и мотив, за да работи за клиентите си. Агентите работят с всички продавачи и всички купувачи. Никой не е отговорен за нищо, или това е нещо като „руска рулетка“, коментира Дан Николеско, румънски брокер на недвижими имоти, по време на конференцията. При отворените оферти брокерите нямат специални отношения с продавача или купувача. Интересът е някаква транзакция, с някого днес. Повечето агенти обслужват стотици оферти. Не е възможно да го правят качествено, защото нямат физическото време да ги обслужват. Това не е в най-добрия интерес на продавачите, коментира още Николеско. Ексклузивността на офертите означава, че агентът получава специални права да представя даден имот.

При ексклузивното представяне агентите трябва да си свършат работата, за да се получи плащане. Ако агентът не изпълнява задачите си, то той може да бъде освободен от клиента. Това са двустранни договори, базиращи се на доверие между двете страни. Основната част при ексклузивните договори е да се направи маркетингов план, да се подготвят документи и всички други свързани с продажбите неща. Основното предимство е доверието. Договорът е двустранен. Офертата се представя на пазара, на купувачите и на останалите агенции. При ексклузивните договори ние не сме посредници, а представители, като адвокатите, коментира още Николеско. Ние сме отговорни по договор, етика. Използват се инструменти, за да се маркетира имотът на всички продавачи. Споделяме комисионата си с всички, съдействали да се постигне резултат, казва още той.

Ексклузивните договори са отношения между посредника и собственика на имот, с което посредникът поема ангажимента максимално добре да маркетира имота, за да стигне до максимално много клиенти, включително и до клиентите на останалите посредници. Това означава, че има някакви отношения между агента и останалите агенти, а от тук следва, че има нужда от определен етичен кодекс. В България ексклузивните договори се повишиха с 20% в последната година, което показва сериозен потенциал в тази насока. Има някои неща, които определят имота. Локацията и финансирането са фактори, които не можем да променим. Състояние на имота – зависи от продавача. Цената – ние не фиксираме цената. Продавачът определя цената. Задавайте диапазон, но продавачът трябва да я определя, съветват експертите. Наша задача е маркетиране на имота, за да се постигне най-добра стойност. Първо представяме маркетинг план. Второ, маркетингов анализ и трето - искаме офертата. Нулева комисиона от купувача – това е най-добър интерес за купувачите. Купувачите не искат комисиони. Те идват при нас, защото знаят, че няма комисиона за тях, посочват брокерите. В Русия повече от 80% от договорите за продажба на луксозни имоти са ексклузивни, коментира специалистът Алекс Романенко. Започнахме от началото с добро образовение по отношение на екслузивните права, които пренесохме от САЩ. Ако няма ексклузивност, е трудно - почти невъзможно, да се прави бизнес. Да харчиш времето си и парите си без да има ексклузивност е немислимо. Ако в България сте постигнали успешен бизнес без ексклузивни договори, то представям си колко повече щяхте да сте успешни, ако тези договори бяха масово явление, допълва още Романенко.

При експлузивните договори има правила – правилата за поделяне на комисионна 50 на 50. Моята компания бе най-динамично развиващата се в началото на този век в сектора със 75% от сделките при търговски имоти. Всички идваха, защото знаеха, че ще получат 50% от комисионата. Финансовата криза обаче промени всичко, както и начина на правене на бизнес в Москва, където брокерите вземат по 6% комисионна от купувача и 6% от продавача, посочва още Романенко. В сектора на луксозните имоти е по-осъзнат процесът на сключване на договори с ексклузивни права. Може би защото хората, сдобили се с луксозни имоти, са достигнали до едно друго ниво на мислене. Едно от схващанията е, че луксозните имоти са луксозни, защото са екслузивни. Люксембург е малка страна. Има между 9 и 30 хил. транзакции на година. 877 компании, които се занимават с имотен бизнес, коментира имотният специалист Мануел Ризо от Люксембург. Важно е вашите оферти да са ексклузивни, защото тогава вие сте човекът, който се занимава с клиента. Когато има клиенти, те ще дойдат при вас. Нашата агенция на 80% работи само с ексклузивни контракти. Ако не сключите такъв договор с мен, няма да работя с вас, коментира още Ризо. Белгия е малка страна – с различни правила и различен език, коментира Хенрих Нелде от Белгия – дълги години работил като представител на страната купувач.

Отвореният договор не е за професионалисти. Въпросът за хората, подпомагащи купувача, е доверието и да знаят те какво клиентът им търси. Помагате му да намери какво търси, дори с финансиране. Пионери в ексклузивния пазар са американците. Няма съмнение, че договорът за ексклузивни права е най-предпазното средство, което брокер може да има, според американския имотен специалист Фред Маджар. Въпросът не е дали този тип договори са важни и нужни. Въпросът е какъв е механизмът, който стои зад тях. Ексклузивните договори се появяват за пръв път в САЩ през 1880 година. В САЩ обаче регулацията е на три нива – федерално, щатско и местно. Всчико е включено до известна степен и знаем какви са правилата. Много е важно да има правила. Как да се идентифицира професията на агентите дава престиж и по-лесна комуникация с обществото, допълни още Маджар.

Източник: Profit.bg